在北京东城区一全家便利店内校园春色学姐，饮品货架上昭彰摆放着三排无糖茶饮料，按次是康师父冰红茶、让茶、三得利、果子熟了、东方树叶等当下几个主流或热点的品牌，果子熟了在排列中占黄金位置，平视一眼即触手可得。

伴计说：东方树叶一直是卖得最佳的，三得利有行动促销的时候也可以，但莫得促销的时候，不要是子熟了卖得好，日常照旧东方树叶、果子熟了卖得多。当问谈：果子熟了价钱也未低廉，为什么卖得好？

伴计说：不知谈啊，嗅觉一刹就火起来了，价钱还未低廉。

是的，作为一个新兴品牌，无糖茶系列居品订价 5-6 元，和头部品牌并驾王人驱，其增长速率也曾引起了行业的浩大暄和。

01 果子熟了，"五分熟"

说明快消品线下零卖监测机构作念出的统计暴露，" 2024 年（夏日）无糖即饮茶类目 CR13 集团及排行"暴露，4-5 月谐和位列排行榜单第六，果子熟了则位列第三；到了 6-7 月，谐和的排行飞腾一位，位列第五，而果子熟了则位列第四。

而在细分的类目阛阓份额 TOP15 SKU 及同比增速上，4-5 月，果子熟了栀栀乌龙 500ml 以提高 750% 的同比增速昭彰在列，成为 TOP15 中惟逐个款不属于农夫山泉、三得利的无糖茶居品。

它简直一匹名副其实的行业"黑马"吗？

笔者在和一位行业东谈主士探讨时，这位行业东谈主士把它界说为：阶段性居品，网红属性更大，永久来看不可长虹。

而这个阶段能火起来，分析了三个原因：

1. 占据便利店业态上风

2. 契合年青破钞群体

3. 站在巨东谈主的肩膀上

占据便利店业态上风

刻下在果子熟了线下渠谈中，较为强势的是便利店渠谈，旗下居品在部分商超皆有售卖，如世纪华联、奥乐王人、大润发等，但最常见的渠谈是便利店，其中出现频率最高的全家，果子熟了的柠檬茶与无糖茶在便利店渠谈铺货最多。

笔者发刻下知乎中有一个帖子：三得利、东方树叶、果子熟了茶饮保举，其中提到果子熟了，这位知乎的网友称是在珠海的便利店发现的这个品牌，心爱它的造型，甜甜的透露滋味 ……

彰着，便利店对新品的包容度是极高的，破钞者这对这个业态自然有一层价钱滤镜，也等于说干预便利店的破钞者大部分对价钱莫得那么敏锐，而且尝鲜期许高，看到感酷好的新品就想尝试。

而果子熟了常见的 5-6 元订价，也曾高于瓶装饮料 3-4 元主流区间，便利店愈加适应它的售卖秉性。

更病笃的是，便利店的年青破钞东谈主群集聚，和果子熟了的年青化叮嘱也很匹配，而且寰宇有许多连锁店，一朝撕开一王生齿子，借助于便利店连锁系统，寰宇化铺货水到渠成。

契合年青破钞群体

前面提到知乎网友采选果子熟了，是因为它的造型遐想和口味。的确，包装有三个关节点，即可见性、辨识度、眩惑力，从外不雅时局、包装遐想、包装告白语几个方面，概况让破钞者一眼看到并提起来购买。

庸俗来讲，等于你的包装在货架上一定是一个"显眼包"，果子熟了其方形的瓶子遐想，包装遐想适应年青破钞群体的审好意思。

其次，口味也切中了年青东谈主群的饮用民俗。笔者作念过一项里面调研，果子熟了和东方树叶比拟，心爱喝东方树叶的东谈主群，是真确心爱喝茶的，日常也有喝茶的民俗，可以说是把东方树叶当作茶饮的平替品，其年纪在 28 岁以上；心爱喝果子熟了的东谈主群，是倾向茶饮中带有甜味口感的，把它当作饮料来喝，其年纪在 28 岁以下。

而真确心爱喝东方树叶的东谈主，在喝过果子熟了之后，大部分不会采选第二次，他们对茶饮的口感有较高的条件。

站在巨东谈主的肩膀上

看到对于东方树叶的一句嘲谑：10 年前的东方树叶是见笑，10 年后的东方树叶是传奇。

这句话空洞回来了东方树叶十年冬眠的耐性和远见，也一语点透了东方树叶当下的行业地位。在昔时十年中，无糖茶饮照旧小众阛阓，上不了主流赛谈，常年的冬眠迎来如今的势如破竹。

这等于需求趋势的力量。什么是需求趋势？庸俗讲，它是畴昔行将发生，但刻下还在萌芽情状。三年疫情加快了破钞者对健康属性的西宾，当健康意志浸透到日常生涯的破钞中，品类红利期相继而至。

而东方树叶在这条赛谈上跑出了无糖茶品类，考证了该品类的获胜和逻辑叮嘱，侍从者蜂涌而至，果子熟了作为其中一位获胜的侍从者，可谓是在迎合破钞趋势的前提下，达到了渔人之利的效力。

不同的是，果子熟了和东方树叶的破钞东谈主群并非总计重合，而是互相补充，前者是 28 岁以下的年青群体，后者是 28 岁以上的中年群体。

但不可否定的是，果子熟了占据了天时地利东谈主和。在品类红利期给与多居品、多口味、多品类的计策，以单一品牌和单一渠谈为基础，针对年青破钞群体进行的一次强势抨击，站到了行业的一个制高点，这时候要有计划若何解脱后头的追兵，距离头部的位置还有多远，若何才能合手续下去。

02 果子熟了，"五分生"

是以，行业对位于风口的果子熟了提议一个问题：果子熟了，究竟还能走多远？

「新经销」在访谒阛阓时，山东一位经销商阎总说：两年前就暄和到了果子熟了，但一直莫得列入我的品类策画里，厂家也找过我，但一直在有计划不雅望中，刻下还不打当作念。

为什么？

"因为它莫得中枢大单品，性命周期不够长，万一作念一段本事热度下去了，出现居品滞销、库存压货等一系列问题又很难办"。这是部分经销商的担忧，也揭露了果子熟了刻下的发展近况。

诚然爆火，但莫得代表性居品，不够聚焦；诚然是多矩阵、多品类计策，但这亦然企业的一梗概命伤，虽满天繁星却不见最亮那颗，其增长的困惑也渐渐明晰。

1. 品牌定位暧昧，上新速率太快

2. 不够聚焦，短缺中枢大单品

3. 行业侍从者，无品类上风

品牌定位暧昧，上新速率太快

山东经销商阎总这么评价：果子熟了居品上新的速率太快，你看不清它的品牌定位是什么，短期来看盈利是没问题，但永久风险太大，比较允洽中微型或刚创业的经销商，以收货为主见，但不是永久之计。

纵不雅果子熟了，创立于 2019 年，旗下居品主要有气弹系列、炖系列、柠檬茶、果汁茶、熟奶茶、无糖茶、即饮果汁等 12 个系列，均为刻下几条火爆的的品类赛谈。2020-2021 年的首推居品气弹苏打气泡水系列及熟奶茶系列，那时恰巧快速增永久；2023 年则以更大的动作鼓动无糖茶及柠檬茶。

彰着，果子熟了通过快速推新来打爆阛阓，在已有的强势赛谈上迷惑新品，既能免去新品类迷惑的风险，也无需西宾破钞者，试错成本降到最低，通过多居品矩阵获取更大的阛阓份额，占据行业的置锥之地。

这是一条快速占领阛阓的捷径，但永久来看，"打铁还需自己硬"。

不够聚焦，短缺中枢大单品

家喻户晓，中国的头部企业，无一例外都是坚合手"一品牌一中枢品类"的居品念念维花样。如农夫山泉，第一有饮用自然水，第二有东方树叶；元气丛林，前有气泡水，后有外星东谈主电解质。这些企业都有一个共同秉性：某一个品类都是行业的引颈者或者改进者，即品类 = 品牌。

这是一条经由永久考证况且无一例外获胜的旅途，而果子熟了决然置身品类前五的梯队，刻下的关节要从渠谈力、居品力、品牌力上作念千里淀。其中品牌力是最大的竞争壁垒，将需求落地为具体的居品，围绕谋略群体作念营销，最终将需求、群体、场景全部买通，引爆居品，作念永久中枢大单品，有劲地占领破钞者心智，才能让破钞者产生实足假想力和挂念力。

营销行家刘春雄诚的确分析元气丛林时提到一个不雅点：一个有竞争力的企业有两关要过，第一关打造明星大单品，建立一个居品说明地，放射附进居品；第二关要拓宽大单品的宽度，一个大单品圮绝易和其他企业抗衡，因为一个谋略好瞄，有 2-3 个以上的大单品，敌手瞄不准，无形中也建立了多座壁垒，同期带动其它品类增长。

行业侍从者，无品类上风

细细推敲下来，果子熟了，真的"熟"了吗？

它诚然占据了品类红利，但莫得占到品类上风，品类红利更大的是来自外部环境、时期培植、趋势迎合，而品类上风更现实企业自己的改进才气。

即便果子熟了居品迭代很快，改进才气很强，但并非真确意旨上的改进，仅仅在已有的品类红利上作念居品互异化，成为一个永久侍从者，品牌将很快被稀释掉。究竟是作念声量照旧作念销量，刻下来看果子熟了采选了后者，接下来若何作念高声量，是果子熟了要久了念念考的问题。

当潮流退去，才知谈谁在裸泳；当红利期事后，果子熟了还能合手续过久？

写在终末

微木老本首创东谈主兼 CEO 吕晓彤在小红书上共享：果子熟了从 0-10 个亿，只好了两年本事。这是很少有企业能达到的高度。

可以说，果子熟了的走红，具备了一定的"素性命运"。因为当风口来时，时时是命运是大于才气。

但这种命运仅仅随机，许多创业者在刚刚驱动创业的时候，时时遭受许多问题和忙绿，这可以说是一种常态。是以对于一创业就旗开获胜、马到获胜的东谈主，一定要对我方这种"素性命运"抱有一定的警惕性。

从空间上来说，占有的天时、地利、东谈主和的好命运，天生就带有一种快速稀释的秉性；从本事上来说，命运等于一个本事认识，当一个东谈主、一个企业堕入到困境的时候，咱们会说生不逢时，也等于说在某一个本事管用的东西，跟着本事的荏苒，会冉冉被稀释。

是以果子熟了需要具备一种"反讽才气"，提早储备"窘境翻盘"的才气，才能不被大浪淘沙。

本文来自微信公众号"新经销"校园春色学姐，作家：田静，36 氪经授权发布。